マーケティング（MA）

MAツールでできること

見込み客の獲得

MAツールを活用すれば、展示会などで交換した名刺やWebサイトから資料請求をした個人名、企業名、セミナーへの参加状況など、行動履歴から見込み客の一元管理、獲得が可能です。

さらに、Webフォームやランディングページを作成し、見込み客からの連絡を受ける機能のほか、見込み客のニーズに合った情報を表示する機能を備え、匿名の見込み客の獲得をサポートできるツールもあります。

見込み客の育成

獲得した見込み客を商品やサービスの購入につなげるためには、見込み客に自社商品やサービスに対する関心を高めるリードナーチャリング（見込み客育成）が必要となります。

MAツールには、トラッキング機能が搭載されているため、リードの行動履歴を容易に把握することができます。また、リードの反応に応じて適切な次のアクションを行えるよう、シナリオ機能を活用することも可能です。

見込み客の選別

MAツールには、見込み客の興味度や購買確度を数値化し可視化するスコアリング機能が搭載されています。

スコアリングには、決裁権のありそうな職種や役職に高い点数を付ける属性スコアリング、リードの行動によって点数をつえける行動スコアリングがあります。

属性および行動のスコアを合算し、一定基準を超えたリードは、購買確度の高いホットリードとして抽出することが可能です。

CRMツールとMAツールでできること

営業部門へ顧客の引き渡しをスムーズにする

CRMツールとMAツールの連携により、見込み客情報やホットリード情報の提供など、マーケティング部門から営業部門への顧客の引き渡しがスムーズになります。

両部門に「スコアが〇点以上になったリードには、営業がフォローをする」などの共通認識があれば、連携強化、スムーズな営業活動を実現することが可能となります。

見込み客の商談をフォローする

CRMツールとMAツールを連携させることにより、見込み客の属性や行動に応じたアプローチが可能となります。そのため、見込み客に効果的な方法で商談に導くこともできます。

流入経路や購買プロセスの工程など、見込み客ごとに異なるため、リードがどこにあるのかを見極め管理することが重要です。2つのツールの連携により、これらをフォローすることができます。

機会損失を減少させる

商品サイトの閲覧や資料請求、問合せなど、見込み客を顧客化する機会は少なくありません。しかし、見込み客情報を広告や販促など、的確なプッシュ戦略につなげなければ、見込み客を獲得する機会を失ってしまうことになります。

CRMツールとMAツールを連携させれば、見込み客の育成、選別につなげられるだけでなく、時期や商品を変えたアプローチにより、一度自社から離れた顧客を呼び戻すことも可能です。

MAツールとCRMツールの連携で注意すべきこと

市場にはさまざまなツールが存在していますが、それぞれのツールの相性によっては双方の機能を発揮できないこともあります。そのため、事前に親和性があるかどうかをよく確認しておくことが大切です。

CRM、MA両方に同じデータが存在している際に、重複データを削除してくれるデータクレンジング機能を搭載しているかどうかも確認しておきましょう。重複データがあると正しいスコアリングや分析ができず、マーケティングの精度が低下する可能性もあります。

CRMツールの導入では、なにより、自社の運用に必要な機能を搭載しているツールを選ぶことが大切です。

当サイトでは、抱える課題別におすすめのCRMツールを紹介しています。自社で抱える課題解決のためにCRMツールの導入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

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