営業支援（SFA）

SFA（営業支援）でできること

CRMツールには、営業活動のパフォーマンス向上を効果的に支援するSFA機能を備えたものがあります。

一般的なCRMツールのSFA基本機能は、顧客情報管理、案件管理、商談管理、公団管理、外出先でのサポート、売上・予実管理の6つです。

このサイトでは、営業マネージャーや個々の営業パーソンの活動支援ができるSFAの機能について説明します。

顧客情報を管理する機能

顧客情報や接触履歴をSFA内で一元管理することができます。そのため、社員の異動や退職があっても引継ぎが容易です。また、名刺管理機能を活用すれば、営業担当者が個々でファイリングしていたデータの消失リスクを軽減することもできます。

さらに、部署ごとに管理されていた顧客情報を一元化することにより、顧客満足度を向上させるためのきめ細かい対応の提案とサポートが可能です。

案件を管理する機能

SFAには、見込顧客からの引き合いを受注につなげるために、案件情報を管理する案件管理機能があります。営業先企業、営業担当、進捗状況、受注予定日、受注見込み額など、項目別に営業案件の詳細情報を管理することが可能です。

さらに、営業マネージャーはリアルタイムで状況を把握できるため、個々の営業パーソンにフェーズごとの適切な指示を出すことができます。

商談を管理する機能

SFAには、商談の進捗状況を管理、共有するための機能があります。営業担当者が活動内容を入力することにより、個々の案件の進捗状況や提案中の商品、競合の状況など、さまざまなデータに自動的に反映することが可能です。

さらに、商談に関する情報を一元管理できるため、優先度に応じた商談リストの並び替えや提案書や請求書などの各種書類を商談情報と関連付けた管理もできます。

営業マンの行動を管理する機能

SFAの営業活動管理機能や社内SNS機能を活用すれば、営業マンのプロセス管理や行動管理が可能となります。テレアポのコール数やアポイント数、訪問数、受注数など、項目別に営業パーソンの行動や結果をすべてリアルタイムで数値化して管理することが可能です。

さらに、個々の営業パーソンの行動管理だけでなく、効果的な営業方法の発見や個々の目標設定サポート、部署全体のパフォーマンス向上につなげることができます。

営業マンの外出先での活動をサポートする機能

SFAでも使用頻度が高い機能として、外出先での活動をサポートする機能があります。モバイル端末対応やスケジューラー管理機能、申請や承認のワークフロー機能やターゲットリスト機能などを使用することで外回りの営業活動を強力にサポートすることが可能です。

さらに、クラウドを活用したシステムの場合は、外出先からでも顧客情報やファイル、スケジューラーにアクセスすることができます。

売上予想や予実を管理する機能

SFAのレポート管理機能や売上管理機能、カスタマイズ機能を活用することにより、売上予想や予実管理をすることができます。例えば、営業案件ごとに受注金額想定を入力することにより、月間売上の見通しなどをリアルタイムで共有することが可能です。

さらに、営業プロセスごとにグラフで可視化、簡単に分析ができる予実管理もできるため、マネージャーはすぐに改善指示を出すことができます。

営業支援を視野に入れているならSFAの機能をおさえて製品を選ぼう！

SFAには、営業活動のフェーズごとに、パフォーマンス向上や業務支援に効果的な機能があります。

営業支援強化を視野に入れているのであれば、SFAの機能をおさえたうえで製品を選ぶことが大切です。

自社に合ったシステムを選ぶのであれば、自社の課題解決に導いてくれるために必要な機能を搭載しているツールを選ぶようにしましょう。

当サイトでは、抱える課題別におすすめのCRMツールを紹介しています。自社で抱える課題解決のためにCRMツールの導入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

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